華葆金武士UPS電源銷(xiāo)售小課堂（1）2020.5.28

目前，疫情稍緩，各行各業(yè)都卯足了勁沖業(yè)績(jì)，想補回那“消失的一季度”。對那些多勞多得的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，更是死抓每一個(gè)客戶(hù)，但是……

小巴都能聽(tīng)到不少銷(xiāo)售同事的抱怨，疫情雖然得到了一定的控制，但令人翹首期盼的“報復性消費”并沒(méi)有出現，反而是“疫情”讓銷(xiāo)售的推進(jìn)雪上加霜。

舉個(gè)例子，比如過(guò)去銷(xiāo)售中比較常規的“套近乎、死纏爛打”，原本可以盡快吸引客戶(hù)的注意，但疫情后，客戶(hù)的選擇變得更加慎重，這種磨客戶(hù)的方法，就變得越來(lái)越?jīng)]有效果。不僅沒(méi)有拉近與客戶(hù)的距離，反而把客戶(hù)越推越遠。

面對困境，曾經(jīng)有一個(gè)知名銷(xiāo)售顧問(wèn)，他有一句話(huà)，小巴印象特別深：

“客戶(hù)從5歲開(kāi)始買(mǎi)東西，即使你從20歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，客戶(hù)買(mǎi)東西的經(jīng)驗，比你賣(mài)東西要整整多出15年！這些爛大街的套路，早就已經(jīng)失去作用了，甚至很多時(shí)候，客戶(hù)都能猜到銷(xiāo)售人員下一步要做什么！”

因此，為了幫助更多銷(xiāo)售學(xué)到真正科學(xué)、有效的銷(xiāo)售方法，小巴專(zhuān)程邀請了這位銷(xiāo)售顧問(wèn)，“桑德拉中國”的總裁——伍杰先生，為大家錄制了這門(mén)反常識的銷(xiāo)售課——《銷(xiāo)售精英的7步成交課》課程。

桑德拉銷(xiāo)售法則總結下來(lái)有7步：親和信任——事先約定——痛——預算——決策——解決方案——后售，這個(gè)方法也有一個(gè)別名：潛水艇銷(xiāo)售法。

這7個(gè)步驟就代表了潛水艇上的7個(gè)船艙，當你完成一個(gè)船艙的工作就關(guān)閉它，這樣客戶(hù)就被你“鎖”在這里了，不會(huì )流失。

比如，潛水艇的第一個(gè)艙門(mén)是——銷(xiāo)售要和客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系，這第一步看似簡(jiǎn)單，卻決定了客戶(hù)會(huì )不會(huì )跟你合作。下面，通過(guò)幾個(gè)案例感受一下傳統銷(xiāo)售和桑德拉銷(xiāo)售的區別。

第一張圖，桑德拉銷(xiāo)售沒(méi)有像傳統銷(xiāo)售那樣，一上來(lái)就滔滔不絕，而是先讓客戶(hù)放松下來(lái)，把決定權交給客戶(hù)，這種尊重讓客戶(hù)感到舒服。

第二張圖，是在邀請客戶(hù)“敞開(kāi)”，表明這次溝通不是含糊不清的，也讓客戶(hù)放心，你不會(huì )糾纏。

第三張圖，桑德拉銷(xiāo)售沒(méi)有自賣(mài)自夸，而是邀請客戶(hù)深入溝通，從而可以充分了解客戶(hù)的情況，這是成交非常重要的基礎。

這三個(gè)對話(huà)，看似簡(jiǎn)單，但背后都隱藏著(zhù)桑德拉銷(xiāo)售的三個(gè)標準——舒服、敞開(kāi)、深入。即要讓客戶(hù)感到舒服、讓客戶(hù)敞開(kāi)內心、要保持和客戶(hù)深入溝通。

傳統銷(xiāo)售會(huì )覺(jué)得，總是被客戶(hù)“牽著(zhù)鼻子走”，這是因為傳統銷(xiāo)售陷入了買(mǎi)家和賣(mài)家的博弈狀態(tài)。買(mǎi)家總是通過(guò)“撒謊”來(lái)獲取信息或者拖延進(jìn)度，模棱兩可的態(tài)度讓銷(xiāo)售無(wú)法推進(jìn)。桑德拉銷(xiāo)售法則中，直接打破買(mǎi)家和賣(mài)家之間存在的博弈狀態(tài)，讓買(mǎi)家和賣(mài)家站在同一條戰線(xiàn)。

這三個(gè)關(guān)于“親和信任”的標準——“舒服、敞開(kāi)、深入”，你學(xué)會(huì )了嗎？